“En la coyuntura
actual Partners en mala situación financiera son propensos a ofertar servicios
agresivamente.”
En este post analizo el problema que podemos encontrarnos al
intentar contratar un Partner cualificado y en consecuencia llevar a cabo una
implantación próspera para la empresa.
Mi objetivo es plantear una reflexión al problema de dejarse seducir por estas propuestas, que no son otra cosa que una interpretación irreal del coste de los servicios, y que de modo tan perjudicial afecta cuanto menos la imagen del producto implantado.
Las propuestas
económicas y la situación económico-financiera del Partner…
A veces, en la seleccióndel ERP y del Partner se reciben propuestas
comerciales con un precio de servicios excesivamente bajo. Mi consejo es que
desconfíes inicialmente, dado que aunque este precio atractivo puede deberse a
que la empresa tenga una estructura de costes optima, muy a menudo responde a
un comportamiento estratégico en tanto dicho Partner se encuentra en una
mala situación financiera; solo intenta sobrevivir mediante una estrategia
agresiva y arriesgada de captación.
“Las bajas temerarias
son un problema muy importante si adicionalmente consideramos que en el sector
TI es fácil subcontratar cualquier actividad.”
Si no te percatas que estás colaborando con Partners en mala
situación económica aún cuando sus comerciales y “consultores” preventa son
amantes del riesgo y ofertan de forma mucho más competitiva que otros… si definitivamente
decides colaborar con ellos… la probabilidad de que el proyecto fracase o quede
inacabado es muy alta, no tendrás posibilidad de recuperar lo invertido y
difícilmente dicho Partner aporte valor en tu empresa con los mismos medios y
tecnología que el resto de competidores.
¿Qué es por tanto una baja
temeraria y como se afronta?
Es el fenómeno por el que determinados Partners ofertan por
debajo de precios de mercado. La principal preocupación del cliente en este
aspecto consistirá en que cuando afloren, se detecte y se evite su patrocinio.
Los Partners en mala situación financiera deciden
arriesgarse al tener poco o nada que perder, pujan de forma muy agresiva a
expensas de una ampliación de proyecto, como consecuencia de alcances iníciales
poco claros, imprecisos o ambiguos.
Desde el punto de vista del cliente existen dos efectos añadidos:
por un lado, las ofertas agresivas pueden parecer interesantes en tanto reducen
el coste de la implantación, pero por otro lado pueden esconder riesgo de
quiebra del Partner y la ruina del proyecto. Desgraciadamente en clientes con
poca experiencia en este tipo de proyectos, el segundo efecto domina sobre el
primero y en muchos casos no se consigue adjudicar el proyecto al Partner adecuado.
¿Cómo podemos atenuar
este riesgo?
·
Las empresas deben estar debidamente saneadas;
analiza balances y cuentas de resultados realizados por entidades
independientes.
·
Presentación de una garantía que no tiene por
qué ser estrictamente económica; debe acreditarse la condición de Partner, el
numero de trabajadores certificados por área de negocio, contrastar sus casos
de éxito…
·
Aplicar un criterio para detectar este tipo de
ofertas; al igual que ocurre en la administración pública podemos presumir que
un Partner presenta una baja temeraria en función de la distancia de ésta
respecto a una media de las ofertas de los demás Partners.
Las garantías y la
solvencia del Partner
Antes de contratar a nadie debería ser requisito
indispensable “dar un cuarto al pregonero” y comprobar la relación del Partner
con el fabricante, manteniendo si procede una reunión a tres para evaluar el
estado de sus alianzas estratégicas.
Cada fabricante puede clasificar en múltiples categorías a
sus Partners en base a la tipología o amplitud del proyecto, experiencia en el
negocio… pero lo ideal (como se ha apuntado antes) es que el cliente realice adicionalmente
otra sobre su solvencia económica.
Por último, una garantía económica puede consistir en
asociar % de facturación en base la aprobación de entregables o hitos definidos
en el proyecto, dejando parte importante de la facturación al hito final (cierre
de proyecto) que rondaría el 20% del coste total del proyecto.
¿Cómo evaluar
propuestas comerciales temerarias?
Es recomendable tener un criterio
propio para estimar ofertas desproporcionadas o temerarias. Te propongo aplicar un razonamiento aprendido en una implantación cuyo grupo
de empresas trabajaba habitualmente con la administración pública y con un gran
número de contratistas. Identifica propuestas desproporcionadas considerando estas pautas:
·
Cuando concurran dos Partners y exista una
propuesta inferior en más de 20 unidades porcentuales a la otra.
·
Cuando concurran tres o más de tres Partners,
las que sean inferiores en más de 10 unidades porcentuales a la media aritmética de las
ofertas presentadas.
·
Para la valoración definitiva de propuestas desproporcionadas,
estudia la relación entre la solvencia de la empresa y la oferta que ha presentado.
Recuerda que la evaluación de estas propuestas se hace en
base a producto, no compares propuestas económicas que hacen referencia a
diferentes ERPs; analiza conjuntamente las propuestas comerciales de los
Partners de Axapta, SAP, Navision… de modo separado.
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